La decisión de una empresa de participar en el mercado internacional comporta la elección del modo de entrada más apropiado en cada uno de los países. Son varios los factores que influyen en dicha elección. La utilización de la figura de un agente o distribuidor en mercados exteriores, que suele constituir un paso previo al desarrollo de redes distribución propias, parece ser relativamente sencilla, práctica y no muy costosa. Es la fórmula normalmente utilizada por empresas que se introducen por primera vez en un mercado, por empresas de pequeño tamaño y, también, es muy habitual cuando se trata de productos industriales. El distribuidor es un intermediario que importa los productos del exportador por su cuenta y riesgo ( es decir, toma posesión de la mercancía) y luego la revende a los clientes finales dentro de una determinada zona geográfica, de acuerdo a una serie de pactos establecidos mediante contrato entre él y el exportador, convirtiéndose prácticamente en un cliente para el exportador. El agente, a diferencia del distribuidor, actúa en representación de la empresa exportadora en el país de destino, pero sin tomar posesión de los productos.

Los agentes comerciales internacionales son personas físicas o jurídicas que de manera continua o estable se dedican a intermediar en operaciones de comercio internacional por cuenta de otros. El agente, por tanto, es un profesional independiente que actúa por cuenta ajena y lleva a cabo su actividad de forma autónoma, organizando su trabajo de acuerdo a sus propios criterios. Para una adecuada selección de un agente se debe tener claro primero qué se puede esperar de él y observar cómo se puede adaptar a las condiciones de la empresa.En este sentido difícilmente se podrá conseguir un buen agente. Las funciones, según su grado de implicación en la cadena comercial, son las siguientes: informar sobre el mercado, presentar al exportador y sus productos, negociar operaciones de compraventa, cerrar éstas y cobrarlas. Consistirá en la elaboración de una lista lo más completa posible de todos los agentes susceptibles de representar a la empresa en un mercado exterior. Nombres y direcciones de contacto de agentes pueden encontrarse en fuentes como el ICEX, las oficinas Económicas y Comerciales de España, las Cámaras de Comercio, oficinas comerciales de otros países en España. Y, desde luego, una buena forma de contactar con un gran número de agentes es acudir, preferentemente como expositor, a una feria internacional. Si se pretende acceder a un determinado mercado, puede resultar conveniente acudir a una feria del sector en el correspondiente país o participar en una misión comercial.

El éxito mundial de la restauración española es el resultado de la conjunción de dos estrellas, una materia prima excepcional y unos cocineros excelentes. Un ejemplo de esta maravillosa simbiosis viene de la mano del aceite de oliva virgen extra, una de las joyas de nuestra despensa. No existe un solo aceite de oliva, porque las características del terreno, la climatología, la variedad de aceituna, el sistema de recogida y el tratamiento transformador van a dar lugar a infinitos aceites, de la misma forma que hay infinitos vinos.

El virgen extra es una grasa natural, dietética y sabrosa. Es muy energético y, paralelamente, tiene tantas ventajas nutricionales que es el principal producto en el que se apoya la dieta mediterránea.

Una Nueva Imagen

La imagen del aceite ha cambiado mucho, para bien y en todos los aspectos. Comenzando por la información de las etiquetas, siguiendo por los envases utilizados que casi siempre eran de plástico y están pasando a ser de cristal, por su diseño, cada vez mejor, por los controles que se practican y, sobre todo, por la calidad del aceite. También ha cambiado el concepto, porque ahora es excelente, desde los puntos de vista nutricional, dietético y gastronómico, el mismo producto que hace unos pocos años era erróneamente considerado indigesto, desaconsejado en regímenes alimentarios para combatir el colesterol y poco fino.Los suaves los usamos más como parte de un plato en el que queremos aportar grasa pero no cambiar su sabor, y sin embargo los intensos son para añadir aroma y sabor a la receta. En cualquier caso, cada aceituna tiene unas cualidades diferentes de sabor o aroma y hay que ver cuál es el que mejor nos en cada caso.

ALGUNOS DE LOS MEJORES ACEITE DE OLIVA VIRGEN EXTRA DE ESPAÑA

• Amarilla de Ronda, suave *Castillo de Tabernas

• Abbae de Queiles *Amarilla de Ronda, intenso

• La Boella Premium *Marqués de Griñón

• Carbonell Arbequina *Carbonell Selección

• Dauro de Aubocassa *Nuñez de Prado

• Hojiblanca Selección *Valderrama Ocal

______________________________________________________________________

Fuente: Revista “Ronda Magazine” Iberia Enero 2007, (Pág. 75-77

Casi tan antiguas como el hombre, las ferias comerciales son hoy eventos en donde la imagen y la tecnología priman. Para amortizar la inversión, se necesitan unos objetivos claros y una buena preparación.

Las ferias siguen siendo importantes en la era de Internet. Elegir el evento adecuado puede abrir grandes oportunidades de negocio.

Las ferias comerciales han sido el punto tradicional de encuentro entre la oferta y lademanda. Hoy mantiene esa función, pero la idea primigenia de lugar de compra y venta se ha difuminado. Las facilidades para las comunicaciones y los viajes, las mejoras logísticas y de distribución han ampliado los canales de venta. Por este motivo, las ferias se han transformado en un escaparate, donde la imagen prima y en donde los empresarios realizan acciones de relaciones publicas.

Según un estudio de la Asociación de Ferias Españolas (AFE) sobre la eficacia de las ferias, las empresas encuestadas responden que estos eventos son el medio de promoción y comunicación más interesante por las siguientes razones:

1. Ofrecen público de calidad

2. Proporcionan un flujo informativo entre el proveedor y clientes y viceversa.

3. Suponen buena relación calidadprecio frente a otros medios promociónales.

4. Existe la posibilidad de ventas internacionales.

5. Permite la comparación in situ entre productos.

6. Facilita el establecimiento de acuerdos con terceros.

Puntos Clave

• Las ferias se han convertido en un evento donde las empresas muestran su imagen hacen relaciones públicas, muestran sus productos y observan la competencia.

• Internet es una herramienta complementaria a las ferias, que ha permitido agilizar las gestiones y acelerar los contactos entre proveedores y clientes.

• Para elegir la feria adecuada, conviene tener claros los objetivos empresariales e informarse a través de organismos oficiales y competidores sobre cuáles son los eventos más interesantes. No son recomendables las ferias donde no va la competencia.

• Encargar un diseño propio de stand, incluir dispositivos audiovisuales, participar en jornadas técnicas y preparar carpetas de prensa son elementos que refuerzan la presencia de la empresa en la feria y contribuyen a rentabilizar la inversión.

Las Ferias Viajan

Las ferias se han convertido en un sector económico más. Y , como tal, su evolución ha seguido los patrones empresariales de crecimiento y diversificación. De ahí la gran actividad ferial de regiones emergentes como Sudamérica (Sao Paulo), Oriente Medio (Dubai) y Asia (China). Sin embargo, tal y como señala Carlos González, director de marketing y Gestión comercial de la Feria de Madrid (IFEMA) se trata de una relación bidireccional: “Las ferias son un factor de dinamismo económico del mismo modo que el dinamismo económico es un factor de dinamismo ferial”. Las ferias también registran un importante crecimiento económico.

En tanto que espacio en el que convergen oferta y demanda, las ferias han seguido a las empresas en su dimensión internacional en busca de nuevos mercados emergentes. Un ejemplo claro es el caso de Messe Frankfurt , una de las principales organizaciones feriales internacionales que cuenta con 120 ferias en todo el mundo, 14 subsidiarias fuera de Alemania y 5 filiales (Dubai, Nueva Delhi, Singapur, Pekín y Shanghai). En palabras de Christine Michels de Echaniz, delegada de Messe Frankfurt para España, “las ferias han crecido hasta convertirse en marcas comerciales. Este crecimiento se da por contra vías: la internacionalización (mercados emergentes), cooperación con posibles socios, innovación de productos (ampliación de la oferta de productos) y la diversificación (creación de nuevas áreas de negocio)”.

Otro caso característico es el de alimentaría, feria barcelonesa que se ha internacionalizado con éxito en Lisboa y México, gracias a un joint venture entre Fira de Barcelona y Reed Exhibitions. Eduardo Manresa, director de Relaciones Institucionales de Alimentaría Exhibitions, apunta que: “Las ferias no solo se internacionalizan si no que apoyan la actividad exportadora de las empresas. Les mostramos de que va y como debe ser estructurada, ya que la propia les ofrece la oportunidad de salir al exterior”. La creciente imbricación de la economía mundial promueve este tipo de aventuras internacionales con el objetivo de explotar mercados en alza. El futuro pasa, pues por la presencia internacional.

Fuentes: Revista “EL EXPORTADOR” Número 99, Pág. 6 – 12, Julio 2006.

Todas las organizaciones se pueden beneficiar de la revolución digital. El grado de utilidadde las nuevas tecnologías depende de factores como el sector de actividad de la empresa más que de su tamaño.

En el caso de los negocios pequeños y medianos con vocación exportadora, hay una serie

de cuestiones que de deben atender:

• Independientemente de si se quiere vender por Internet, cualquier exportador debe tener una buena página Web. Sencilla, de navegación fácil y con una presentación clara. Nunca se sabe dónde puede haber alguien interesado en nuestra oferta, por tanto se debe cargar rápido incluso con las peores conexiones. El producto y la localización geográfica de la empresa estarán en la portada.

• La página tiene que estar bien posicionada en los buscadores. Éstos jerarquizan las entradas que genera una búsqueda en función de diferentes criterios que convienen estudiar. Lo mejor es optar por un dominio que haga referencia a la actividad de la empresa o a la necesidad que cubre el producto: loquevendo.com o lanecesidad.com.

• En el caso de querer vender por Internet, hay productos especialmente adecuados en este canal, porque son de naturaleza digital y evitan tener que entrar en circuitos de distribución.

• La red también es la mejor mantera de llegar a un público muy segmentado y disperso con productos que satisfacen necesidades muy específicas. En este caso es importante corresponder a la búsqueda ofreciendo la información que va a demandar el usuario.

• El sistema bancario pone a su disposición herramientas para garantizar la seguridad en el pago. Aunque no es suficiente: hay que saber generar confianza en el internauta, un aspecto que requiere tiempo y dinero. Herramientas como la promoción y la publicidad ayudan, pero cuidar la atención al cliente y premiar su fidelidad son más efectivas.

• Resulta conveniente cuidar la logística y medir la capacidad de respuesta de la empresa a la demanda de su producto con una distribución rápida y eficiente.

• Sumando a lo anterior, la empresa debe tener en cuenta aspectos legales, el control y análisis contínuo de los resultados, la facturación, contabilidad, gestión de personal y la comunicación: un correo electrónico que no se responde a tiempo es un cliente perdido.

• Por último, tenga en cuenta que Internet es un canal, si bien las claves para generar negocio poco se diferencian de las actividades tradicionales: capacidad de adaptación a los cambios, cuidar la atención al cliente y mucho, mucho sentido común.

Fuente: Revista “El Exportador ” Número 95, Página 10, Marzo 2006.